【タカクル】アメリカから学ぶ高額売却の方程式Part.2【杉並不動産売却】


ブログをご覧のみなさま、こんにちは。
タカクル営業部長のフジサキです。

今回は、「アメリカから不動産をどうやって高く売るか知る」というコンセプトの記事Part.2です!
Part.1の続きとなりますので、まだ見ていない方はコチラ!




別記事でも何度か触れている内容ですが、不動産先進国アメリカが”どのようなシステム・技術を駆使して不動産取引を行っているか”について話していこうと思います。

日本の不動産を高く売っていくことにも通じてまいりますので、是非最後までご覧ください。


不動産、高く売る。タカクル♪



Part.1の内容♪見ていない方はコチラ!
①アメリカの不動産市場、日本とどう違うの?
①-1.根本的な考え方について
①-2.制度にも大幅な違いあり
①-3.報酬の流れから見る【責任の重さ】



⇓本記事はここから!!
②日本市場について
②-1.日本市場ならではの長所
②-2.日本が抱える問題点
②-3.慣例+印象+金融市場=現在の日本市場



⇓Part.3でご紹介♪
③どうすれば高く売れる動きができるのか?
③-1.アメリカから学ぶべきポイント
③-2.アメリカよりも洗練すべきポイント
③-3.自身の不動産の価値を理解する

結論「高く売るためには〇〇〇が最重要!!」



②日本市場について



Part.1記事でも申し上げましたが、日本は極端な新築至上主義の市場が形成されています。
一方、自身が所有している不動産は基本的に戸建てでもマンションでも建物があれば「中古」となります。

不動産売却をする際は、ほぼ確実に中古での販売となるわけです





日本での住宅流通市場における中古比率は14%
この14%という数字にどう向き合っていくか?と根拠を持って販売活動をデザインする必要がございます。





②-1.日本市場ならではの長所



一方、新築至上主義における日本市場ならではの長所もあります。
それは、「新築相場より1段階価格を落とした物件」がいい意味で目立つ、という事です。

わかりやすい例でいうと
「新築戸建て4000万円」vs「築5年の中古戸建3700万円」
といったような感じです。

借入額や金利にもよりますが、
300万円価格が下がると月の支払いが7,000~10,000円落ちます。
(上記の例で金利0.6% / 借入期間35年の場合、4,000万円:月105,611円・3,700万円:月97,690円


これでより顧客の間口が広がるわけです。
新築有利市場だからこそ、目立ちやすいというのは逆手にとった長所です。


また、消費者層の意識には不安要素が強く、中古に対しては特にその傾向が強くなります。
【中古物件=不安】をという部分を取り除くと、一気に成約に結びつきます。
不安要素をあえて提示し、それを解決することが販売活動の大きなポイントとなります。






②-2.日本が抱える問題点



不動産売却において(特に中古物件)大きく問題となるのは、
引き渡し後の契約不適合責任(旧瑕疵担保責任)です。

いくつかケースをご紹介すると、

(1)中古物件の売買契約が成立!しかしあとから問題が出てきてしまい、解決するのに200万円必要・・・。売主が負担した。
(2)住んでから不具合!でも売主では対応してくれなかった!自費で結局直しました。

というケースが多々ありますが、日本の消費者層はそういった事を嫌がります。
まず、「不具合があるかどうか」「最終的な費用はいくらになるのか」がわかりづらいシステムになっています。いわゆる透明性の欠如です。

逆に言い換えると、建物が保証されているというのが新築人気の理由の一つです。

ただアメリカでは、そういった購入物件の事前調査を買主がやる慣習となっております。DIY文化が根付いているからこそ、中古を手直しして長く使う国民性だからこそ、そこをクリアにするのが当たり前になっているのです。



そうなると日本が抱える問題点、それは
「中古不動産の透明性の欠如と、それに対処する慣習がないこと」です。


Part.1記事でも触れましたが、アメリカでは【MLS】というサイトにて建物の修繕履歴、固定資産税や登記履歴なども閲覧できます。建物に不具合があっても、悪質なものでなければ買主が自分で直します。


日本と比較すると、アメリカは中古不動産の販売のしやすさが段違いなのです。


不動産売却、どう立ち回って行えばいいか。ここまでお読みいただいている方はすでに気づいているかもしれません。





②-3.慣例+印象+金融市場=現在の日本市場



現在の日本市場は、以下のように構成されていると考えられます。


【慣例】
売主が告知し、なにかあればその都度買主・売主の負担かを決める事。
・基本はホームインスペクションは行わず、売主側が実施している例がチラホラ出てきた程度。
・不動産流通の8割以上が新築。


【印象】
新築は安心。
・中古の方がお金がかかりそう。
中古はあとから不具合が出てきそう。
・建物の耐震性が不安。



【金融市場】
住宅ローンの圧倒的低金利時代
・住宅ローン控除の税制優遇
住まいの給付金(新築はほぼ適用、特別な証明書が必要)の存在


こういった要素を改めて再確認し、高く売ることに結びつけていきます。
その内容はPart.3で解説いたします♪

最後までお読みいただきありがとうございました。



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藤﨑蓮

部署:仲介統括部 営業部長

不動産売却に特化した営業マンです。通算売却物件数150件超!経験に基づく提案力・行動力とそれを支える熱意に自信があります!

直近の成約では、「査定額プラス26%」の平均値を実現!!

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(売却経験のある不動産:新築戸建/中古戸建/新築マンション/中古マンション/土地/アパート/賃貸マンション/テナントビル/大型レジ)

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